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說(shuō)起徐工配件，很多人想到的首先是道路工程機(jī)械車(chē)輛，其實(shí)，徐工，徐工挖掘機(jī)也逐漸在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)獲得認(rèn)可。徐工挖掘機(jī)在對(duì)用戶需求的持續(xù)挖掘與不斷滿足中快速崛起，而它與世界最大的潤(rùn)滑油供應(yīng)商的合作開(kāi)啟了“潤(rùn)滑的黃金時(shí)代”。

隨著中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展階段，成熟客戶在中國(guó)市場(chǎng)上正不斷增多，他們比以往更加關(guān)注設(shè)備的綜合成本。徐工與殼牌公司合作，推出徐工專用潤(rùn)滑油便呼應(yīng)了這一發(fā)展趨勢(shì)。而在背后，是兩大品牌7年以來(lái)成功的戰(zhàn)略合作。

雙LOGO，雙重承諾

成立于2008年的徐工挖掘機(jī)械有限公司是徐工集團(tuán)旗下全資子公司，憑借徐工集團(tuán)強(qiáng)大的研發(fā)優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)出一系列具有國(guó)際先進(jìn)水平的大、中、小全系列液壓挖掘機(jī)，成為本土挖掘機(jī)品牌的領(lǐng)軍者之一。

徐工挖掘機(jī)成立伊始，便和殼牌（中國(guó)）開(kāi)展了合作。殼牌憑借自身優(yōu)勢(shì)在2008年底競(jìng)標(biāo)成為徐工挖掘機(jī)的油品獨(dú)家供應(yīng)商。

作為全球最大的國(guó)際潤(rùn)滑油零售商，殼牌與諸多工程機(jī)械品牌企業(yè)有良好的合作關(guān)系，當(dāng)然在這其中，與徐工的合作尤為典型。殼牌針對(duì)徐工挖掘機(jī)的情況，協(xié)助徐工對(duì)油品的使用進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)范，并推薦合適的產(chǎn)品，如挖掘機(jī)專用油等。

在合作三年后，徐工與殼牌的關(guān)系更進(jìn)一步。2012年，雙方合作推出“徐工專用潤(rùn)滑油”品牌，采用徐工與殼牌雙LOGO定位，共同為客戶帶來(lái)更高質(zhì)量的潤(rùn)滑油產(chǎn)品。徐工專用油涵蓋了液壓系統(tǒng)液壓油，發(fā)動(dòng)機(jī)油，防磨潤(rùn)滑油以及齒輪油，由雙方技術(shù)人員共同開(kāi)發(fā)，實(shí)際使用的客戶普遍表示使用專用潤(rùn)滑油之后設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)的質(zhì)量和效益有了明顯提高。

專用潤(rùn)滑油的成功有賴于雙方的通力合作。徐工挖掘機(jī)備件部部長(zhǎng)杜海潮表示，殼牌充分展現(xiàn)了其在潤(rùn)滑油領(lǐng)域的專業(yè)優(yōu)勢(shì)。在技術(shù)方面，雙方合作研發(fā)的油品不僅質(zhì)量出色，而且能與發(fā)動(dòng)機(jī)實(shí)現(xiàn)完美匹配；在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，殼牌配合徐工銷售部門(mén)和配件部門(mén)，對(duì)銷售人員、服務(wù)人員展開(kāi)不定期的培訓(xùn)，引導(dǎo)更多的客戶接受并愛(ài)上徐工專用油。

“設(shè)備過(guò)了保質(zhì)期之后，部分用戶可能會(huì)因?yàn)閮r(jià)格原因選擇不恰當(dāng)?shù)臐?rùn)滑油，從而給設(shè)備帶來(lái)隱患。這時(shí)就需要我們從專業(yè)角度給用戶做引導(dǎo)和溝通，告訴他們油品質(zhì)量的重要性，當(dāng)然，這并不容易。”杜海潮說(shuō)，“油品好壞造成的影響是不斷累積的，難以在短期內(nèi)直觀看到，因此很多中小型客戶難以接受相對(duì)昂貴的專用油�！睘榱舜蛳�客戶的顧慮，徐工聯(lián)合殼牌開(kāi)展了系列油品知識(shí)的普及和宣傳活動(dòng)，并采取大幅度讓利于客戶的方式進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。

過(guò)去兩年里，雙方不遺余力地推廣徐工專用油，取得了一定成效。而且，除了大客戶以外，愿意接受專用潤(rùn)滑油的中小型客戶也多了起來(lái)。據(jù)悉，徐工正與殼牌策劃相關(guān)市場(chǎng)活動(dòng)，進(jìn)一步向客戶推廣徐工專用油。